AUMENTO DE RECEITA​

SOBRE O CURSO

O curso Aumento de Receita tem como objetivo, transmitir importantes conceitos para as organizações exercerem uma gestão de vendas inteligente e eficiente por meio da estrutura matricial.

O foco está na estruturação dos pilares, Mix de Produtos, Organização Comercial e Carteira de Clientes para que a área comercial tome decisões certas e com a agilidade necessária para assegurar o crescimento das vendas, a melhoria das margens e a sustentabilidade dos resultados.

PÚBLICO-ALVO

Profissionais que queiram desenvolver sua capacidade sobre a gestão comercial como instrumento para a tomada de decisões, com o objetivo de alcançar resultados extraordinários que garantam o futuro da sua organização.

CARGA HORÁRIA
16 horas

MÓDULOS

Módulo I – Gerenciamento Matricial de Receita

  • Gerenciamento Matricial de Receita
    • Objetivos do Gerenciamento de Receita
    • Nova Visão Orçamentária
    • Premissas do Gerenciamento de Receita
    • Ganhos Qualitativos

Módulo II – Planejamento (P)

  • Identificação do Problema
    • Conceito de Problema
    • Conceito de Fins e Meios
    • Conceito de Meta
    • Como definir a Meta no padrão SMART
    • Conceito de Análise Histórica
    • Criação de Clusters
  • Análise de Fatos e Dados
    • Preparação da Estrutura Matricial
    • Função dos Gestores de Pacotes e Entidades
    • Os Pilares do Gerenciamento Matricial de Receitas
      • Pilar Mix de Produtos
      • Pilar Carteira de Clientes
      • Pilar Estrutura Comercial
    • Estratificação do Problema
      • Gráfico de Pareto
      • Diagrama de Árvore
    • Conceito de Aumento de Receita
    • Identificação dos Parâmetros e Indicadores de Eficiência das Vendas
      • Potencial de Volume de Vendas
      • Comparações de Preço
      • Eficiência da Força Comercial
      • Margem de Contribuição por Produto
      • Market Share dos Produtos
    • Negociação e Consolidação das Metas
    • Consolidação do Orçamento
  • Análise do Processo
    • Brainstorming
    • Diagrama de Causa e Efeito
    • 5 Por quês?
    • Priorização
    • Dinâmica Causa e Efeito
  • Elaboração do Plano de Ação
    • Ações Ver e Agir
    • Ações Estruturais

Módulo III – Execução (D)

  • Execução do Plano de Ação
    • Treinamento dos Envolvidos
    • Executar as Ações Ver e Agir
    • Executar as Ações Estruturais

Módulo IV – Verificação (C)

  • Verificação dos Resultados
    • Verificação da Evolução das Ações do Plano de Ação
    • Acompanhamento de Resultados na Matriz de Controle – Meta x Realizado
    • Implantação da Gestão à Vista
    • Rotina de Acompanhamento Mensal

Módulo V – Ações Corretivas e Padronização (A)

  • Ações Corretivas
    • Tratamento dos Desvios
    • Relatório de Uma Página – Passado, Presente e Futuro
  • Padronização - SDCA
    • Meta Padrão
    • Mapeamento dos Processos e Identificação das Tarefas Críticas
    • Elaboração dos Procedimentos Operacionais Padrão (P.O.P)
    • Treinamento nos Padrões
    • Execução dos Procedimentos Operacionais Padrão (P.O.P)
    • Diagnóstico do Trabalho Operacional – D.T.O.
    • Verificação dos Resultados
    • Tratamento de Anomalias

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